農村終端市場推廣的點

　　“沒有調查就沒有發(fā)言權”。對于活躍于農村終端市場的人士們都清楚，農村市場的活躍都具有時間性，“

　　同時，還有不少的企業(yè)沒有抓住農民消費“實惠、實用”的基本層面上的心理特征，在進行推廣宣傳的時候，將產品的特點說得過了頭，老百姓就不會去相信你，自然也就失去了市場。

　　到這里我們可以看到，在農村終端市場推廣的時候，一個個的“點”都是非常清楚、明晰的。這個“點”不但包括了農村市場時間性質，還有老百姓心理特征。心理特征一般情況下都是不容易捕捉的，但是對于時間性質，只要在農村終端市場多呆上些日子，其實還是可以找到她的規(guī)律性的。對于這“點”，翻開以前的企業(yè)農村終端推廣歷史可以見到，像新高路華電器和舒蕾洗發(fā)水在這“點”做得很不錯。

　　當諸如海爾、美的在家電業(yè)如魚得水的時候，以家電業(yè)為主的“新高路華”集團并不示弱，相反，在不斷進行技術更新的同時，也走上了自主創(chuàng)新的道路，節(jié)能電視的推出，在當時的市場上甚是讓人興奮。然而，由于節(jié)能電視標準各方都頗有說詞，而且，新高路華的品牌效應并不高，使得新高路華的推廣顯得軟弱無力。幾經波折后，在一系列的分析推測和農村終端市場推廣專家的建議下，新高路華決定將競爭的矛頭指向了偏遠的農村終端市場，以其使用“點帶面”的做法，將產品推廣起來。

　　在當時來說，農村市場的電視企業(yè)也頗多，但是都仍不是很活躍，老百姓也大多是“持幣待購”的觀望狀態(tài)。新高路華“節(jié)儉是美德，節(jié)能是實惠”節(jié)能電視的推出，不但在概念上吸引了老百姓的眼球，而且在推廣的一系列工作中，抓住了農村市場活躍時期進行突破，以在中心城鎮(zhèn)為“點”，帶動其他城鎮(zhèn)的推廣，達到輻射到鄉(xiāng)村的目的。雖然沒有采取大肆的廣告宣傳，但是由于抓住了重點時間與市場推廣的突破點，所以，仍取得了不菲的成績，新高路華也因此在節(jié)能電視的“領導”下，開辟了電視農村終端新市場。

　　新高路華的成功，讓我們聯(lián)想到了舒蕾洗發(fā)水，而舒蕾正是農村終端市場推廣“點”的“專家”�？梢�，在進行農村市場推廣的過程中，企業(yè)要想有所成就，一定不能忽略對“點”的重視。不過，點仍然是有點的麻煩，就是影響力要受到一定程度的限制，而且也比較難抓住對節(jié)假日時期的推廣宣傳。

　　農村終端市場推廣的面

　　對于農村終端市場來說，不少的企業(yè)都想到“輻射”。無論是從歷史，還是從外國企業(yè)的產品宣傳推廣來說，“由城市輻射農村”的基調都是一樣的，以城市的推廣為主，通過口碑、電視廣告等輻射到農村，吸引農村消費者的注意力，進而提升對產品的購買。

　　這種做法在尚不是產品或者市場細分化的時代，還是具有一定的影響力的，但是，在當代的細分化市場里，農村終端市場也已經細分得比較明顯了，所以就要有所改良。

　　通過“以面帶點”成功的企業(yè)，最讓人首先聯(lián)想到的自然就是跨國集團寶潔。雖然寶潔公司采用的是“ROAD SHOW大路演”的方式在農村中心市場進行推廣，但是，從整體，從他們作出對農村終端市場的策劃過程來看，我們可以看到，寶潔同時在多個農村中心市場所進行的市場推廣，其實就是期望以“面帶點”的方式深入到老百姓的心中。

　　寶潔的目的基本上是達到了，在一定程度上，以面帶點的方式，其實就是整體與局部相配合作用的結果。對于農村終端市場來說，就是將農村市場的活躍期與節(jié)假日融合了起來，突破了傳統(tǒng)的重點突破的方式，是一個改良。但是，寶潔的這種以面帶點的推廣方式，在當前的中小企業(yè)，或者實力并不強的企業(yè)中，是不大適合的。終究都是因為這種以面帶點的推廣方式要花費大量的人力物力，而且在市場的掌控也需要具有一定的人才才能施行。

　　點+面=改革

　　既然點與面都存在著諸多的不足，改良的方式還是有一定的難題，對于一直謀求企業(yè)“根據(jù)地”農村化，以農村終端市場為基礎以提升的企業(yè)來說，點與面的不足是一定要解決的，而這個解決，其實就是“點+面=改革”的改革。

　�。�1）適時細分，以時懼進

　　既然農村終端市場細分化是難免的，既然農村終端市場的時間限制性已經成了“格局”，那么我們以求去改變她，打破格局，顯然都不是明智的做法。咋不如就根據(jù)農村終端市場的特點來個“隨波逐流”呢？

　　其實，在新高路華進行重點突破的時候，在進行中心城鎮(zhèn)推廣的同時，也在離中心城鎮(zhèn)比較近的城市市場進行一定范圍的促銷，并且在促銷的過程中，仍以中心城鎮(zhèn)的推廣主題為主題，宗旨為宗旨，適當作一些企業(yè)VI、CI等明顯化的表現(xiàn)，如果具有一定實力的，還可以進入到城市里的大賣場或者大商場進行促銷式的推廣宣傳。

　　點帶面，新高路華只抓住了一點就可成功，那么如果能夠發(fā)動對以點帶面的整體規(guī)劃，那么就有可能形成區(qū)域性的成功，這比重點突破得來的成果自然也是巨大的。而且，這種做法也可以抓住了單純的中心城鎮(zhèn)推廣。

　　不過，如果實力欠缺的企業(yè)仍是需要考慮得更周全的。不能“隨波逐流”，而是要以時懼進。也就是說，要看準進入的時間，不能冒進。要根據(jù)推廣的力度和效果進行整體規(guī)劃。要根據(jù)區(qū)域性推廣的特點進行分析和研究。

　�。�2）腳步踏穩(wěn)，適時起步

　　不少的企業(yè)都會因為一時的推廣效果而以為已經取得了成功，寶潔當年也是這樣。所以，當“ROAD SHOW”大路演活動過后，寶潔的不少領導者們就認為他們在農村終端市場的推廣目的已經達到或超額完成，對于后面的服務也就逐步忽略了起來，以至不少的人看到，寶潔在農村終端市場的聲音逐漸減小，甚至是“聽不到任何的動作”了！

　　剛可以坐穩(wěn)，還沒有學會爬路，就想著要走路，這是很多的小孩子都有的激進的心理。這多少與學功夫也有一點相關。當你還沒有學會將腳步踏穩(wěn)的時候，即使跟師傅學了一點好的招數(shù)，但是依然不能贏那些招數(shù)不如你的人，為什么？因為他們已經先將腳步踏穩(wěn)了，就算你很用力的去推他們，他們也不會被推倒。相反，你雖然有好的招數(shù)，但是你站不穩(wěn)，一旦被對手接近你，你就很容易被推倒，以至鬧出不少的笑話。

　　做事先做人。既然做人是要先腳步踏穩(wěn)，那么做市場推廣的時候也不能走了前步忘了后步，要適時起步，踏出另一只腳來。

　　拿寶潔來說，在前期的市場推廣取得不菲的成績之后，后備的服務仍然是要跟進的，當然，這可能會花費不少的服務維護費，但是從整體的農村終端市場規(guī)劃來說，后備的服務跟進比前期的市場推廣更能贏得顧客的尊敬和愛戴。一個很明顯的信號，那就是服務的跟進，可以為顧客贏得更多的利益，因為普通的老百姓們都有“賺他多一點”的心里。

　　農村市場推廣并不可怕，也許老虎眾多，但是，如果能夠抓住了市場存在的點與面，那么，老虎也只不過是紙老虎，農村終端市場仍是有可為的！既然如此，何不趕快就開始行動，運籌帷幄謀劃起來，搶先抓住市場先機呢？